在每一個(gè)銷(xiāo)售情況中，最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)是“成本太高”。當(dāng)有人說(shuō)這句話(huà)(或類(lèi)似的話(huà))時(shí)，這意味著你還沒(méi)有向你的潛在客戶(hù)解釋清楚，你的產(chǎn)品對(duì)當(dāng)前的價(jià)格完全是值得的。你的下一步行動(dòng)是要求說(shuō)明，以便你知道如何調(diào)整成本/價(jià)值等式。

當(dāng)你聽(tīng)到“成本太高”的意見(jiàn)時(shí)，你可以提問(wèn)下列十三個(gè)問(wèn)題，這會(huì)將談話(huà)向前推進(jìn)，并提供你需要用來(lái)重新定位你的產(chǎn)品的信息。當(dāng)你使用下列任何問(wèn)題時(shí)，開(kāi)始提問(wèn)之前，你應(yīng)該先用某句話(huà)確認(rèn)你聽(tīng)到并了解了反對(duì)意見(jiàn)。(例子：“沒(méi)問(wèn)題……只是出于好奇……”，“我明白成本始終是個(gè)問(wèn)題。”)這些問(wèn)題如下：

1、當(dāng)你說(shuō)成本太高時(shí)，你指的是什么?”

2、你過(guò)去對(duì)于像我們這樣的解決方案的經(jīng)驗(yàn)是什么?”

3、你怎么知道成本太高了?”

4、你對(duì)我們或我們的行業(yè)有什么了解嗎?”

5、你過(guò)去對(duì)于像我們這樣的公司的經(jīng)驗(yàn)是什么?”

6、圍繞_________，你的一些優(yōu)先考慮是什么?”

7、如果我們的解決方案根本一點(diǎn)都不昂貴，會(huì)怎樣?”

8、如果得以證明我們的成本沒(méi)有像你認(rèn)為的那么高，會(huì)怎樣?”

9、如果真的可以解決__________的問(wèn)題，會(huì)怎樣?”

10、如果我們真的可以產(chǎn)生可衡量的商業(yè)價(jià)值，會(huì)怎樣?”

11、如果我們可以幫助你建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)怎樣?”

12、如果我們能向你證明，我們的解決方案實(shí)際將如何省錢(qián)，會(huì)怎樣?”

13、如果沒(méi)有我們的產(chǎn)品，你計(jì)劃怎么去處理這個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì)呢?”

重要的是，這看起來(lái)好像你不是在質(zhì)疑反對(duì)意見(jiàn)的正確性，而是在改變潛在客戶(hù)看待成本問(wèn)題的方式。“沒(méi)有問(wèn)題”和“只是出于好奇”提供了橋梁，將談話(huà)繼續(xù)下去并給你機(jī)會(huì)說(shuō)明你的產(chǎn)品具有比抵消成本更多的價(jià)值。