我可以很高興地跟大家說(shuō)：春天已經(jīng)到了！

我們剛剛過(guò)了一個(gè)非�？膳碌暮�冬，在金融和經(jīng)濟(jì)方面的。與經(jīng)過(guò)其他的自然災(zāi)害，有很多樹(shù)木倒下來(lái)一樣，經(jīng)過(guò)這么可怕的暴風(fēng)，也有很多大企業(yè)不存在了。但是他們的不存在，正好給很多新的企業(yè)留下了新的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)冬天，又回到春天，但是春天每一次都不一樣。

世界經(jīng)濟(jì)開(kāi)始回暖了！

先看看大環(huán)境的數(shù)據(jù)：今年1月底結(jié)束的世界經(jīng)濟(jì)論壇，他們主要的話題是盼望經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇；國(guó)際油價(jià)，突破了75美元；還有其他很多現(xiàn)象可以表明，全球整體經(jīng)濟(jì)在恢復(fù)增長(zhǎng)。從09年開(kāi)始，中國(guó)的出口額也開(kāi)始出現(xiàn)正增長(zhǎng)，這也是一個(gè)很明顯的特征。

根據(jù)世界貨幣基金組織IMF的預(yù)期，今年全球的產(chǎn)出將比上一年增長(zhǎng)約5%。這是來(lái)自國(guó)際貨幣基金的一個(gè)判斷，就是2010年可能會(huì)增長(zhǎng)4.3%。回到中國(guó)，我們已經(jīng)看到了整體經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)折。去年是負(fù)增長(zhǎng)，但今年一月份已經(jīng)開(kāi)始恢復(fù)增長(zhǎng)——一月份同比增長(zhǎng)了21%，二月份更明確是47%。

我們?cè)偌?xì)看海關(guān)的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)新世界經(jīng)濟(jì)有不俗的表現(xiàn)。全球經(jīng)濟(jì)體，可能增長(zhǎng)4%不到，其中發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體只有2.1%。中國(guó)是非常出色的，8%—10%。我們?cè)倏葱屡d市場(chǎng)，所謂新興市場(chǎng)就是拉美，巴西，俄羅斯東歐等等地區(qū)，他們的增長(zhǎng)速度比發(fā)達(dá)市場(chǎng)高很多，6%。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)給出的教訓(xùn)

針對(duì)出口企業(yè)，我現(xiàn)在要提出一個(gè)很重要的看法。雖然新興市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，但是新興市場(chǎng)占的比例只不過(guò)是15%。我們看到09年，中國(guó)的出口總額，新興市場(chǎng)占15%，其他的傳統(tǒng)市場(chǎng)是85%。那么作為企業(yè)家，你現(xiàn)在要做出一些選擇。你要選擇——怎么樣去平衡傳統(tǒng)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)？怎樣去考核？怎樣找到一個(gè)很好的突破口？以環(huán)球資源的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)很聰明的客戶，知道這個(gè)平衡是很重要的。一方面，要維護(hù)現(xiàn)有的買家、現(xiàn)有的產(chǎn)品出口市場(chǎng)，另一方面，也要適當(dāng)?shù)亻_(kāi)始這個(gè)把市場(chǎng)多元化。

回顧去年，金融危機(jī)可能帶來(lái)很多的教訓(xùn)。對(duì)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，最主要的教訓(xùn)就是不要單靠某一個(gè)是市場(chǎng)或某一群買家，而是要隨時(shí)開(kāi)發(fā)一些其他的市場(chǎng)和買家。換句話說(shuō)，美國(guó)依然是中國(guó)最大的消費(fèi)產(chǎn)品出口國(guó)，但拉丁美洲以及其他的新興市場(chǎng)，也是一個(gè)未來(lái)的選擇，而且越來(lái)越重要。如果我們參照06到09年中國(guó)到拉丁美洲的消費(fèi)產(chǎn)品出口，它每一年的平均增長(zhǎng)達(dá)到10%左右，這是一個(gè)非常客觀的數(shù)據(jù)。

買家?guī)е�更高的要求回�?lái)了！

買家?guī)е�更高的要求回�?lái)了！

從環(huán)球資源的角度，我們還發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)象。一些發(fā)達(dá)國(guó)家、傳統(tǒng)市場(chǎng)的消費(fèi)者，比如美國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)回來(lái)了。他們?cè)诜e極購(gòu)買，但是他們購(gòu)買的思想跟金融危機(jī)前不一樣，他們現(xiàn)在主要是考慮優(yōu)惠的價(jià)格和實(shí)際價(jià)值，不像以前很輕松地買一些東西�，F(xiàn)在他們希望看到一個(gè)實(shí)用、耐用、好的產(chǎn)品，同時(shí)又有一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。歐洲也是一樣。雖然傳統(tǒng)市場(chǎng)包含不同的國(guó)家和地區(qū)，以及有不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者，但從整體來(lái)說(shuō)，他們購(gòu)買東西時(shí)比金融危機(jī)前更保守。

新興市場(chǎng)就很不一樣。當(dāng)然新興市場(chǎng)是很分散的，各個(gè)不同的國(guó)家和地區(qū)在一起才能算上新興市場(chǎng)。但是在這些新興市場(chǎng)里面，也有一些快速生長(zhǎng)和快速升級(jí)的現(xiàn)象，也有高端消費(fèi)者的存在。在這些新興市場(chǎng)，你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，你需要學(xué)習(xí)，需要掌握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的愛(ài)好。

總的來(lái)說(shuō)，2010年，買家已經(jīng)回來(lái)了，但是要求更高，所以要面對(duì)的是一些新的消費(fèi)習(xí)慣。

如果是發(fā)達(dá)地區(qū)的話，產(chǎn)品價(jià)值顯得越來(lái)越重要，性價(jià)比是他們的一個(gè)口號(hào)。同時(shí)他們也非常注重產(chǎn)品安全跟社會(huì)責(zé)任，他們?cè)谶@方面的要求比以前更高。還有付款條件等其他方面，他們也更要求靈活性。所以，以前就買家一來(lái)就下一個(gè)很大的訂單的日子恐怕過(guò)去了。現(xiàn)在歐美國(guó)家的買家是分批下單的。這是傳統(tǒng)市場(chǎng)。

在新興市場(chǎng)你會(huì)看到很多新的面孔，最典型的就是在香港的環(huán)球資源交易會(huì)上，我們每個(gè)季度都有機(jī)會(huì)看到來(lái)自不同地區(qū)的買家。這些新興市場(chǎng)的買家很多，很主動(dòng)。買家回來(lái)了，世界經(jīng)濟(jì)回暖了。

另外一個(gè)現(xiàn)象。這個(gè)月，環(huán)球資源剛好在深圳等地區(qū)舉辦了集成電路展，這也是一個(gè)很有趣的判斷經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的方法。我聽(tīng)很多供應(yīng)商說(shuō)，他們的集成電路和芯片的訂單已經(jīng)滿了！這意味著很多供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且需要更多的零部件。

供應(yīng)商對(duì)開(kāi)拓新興市場(chǎng)的擔(dān)心

環(huán)球資源還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)媒體，我們能夠聽(tīng)到來(lái)自各方面的聲音。今年一月份，我們針對(duì)中國(guó)的出口企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，問(wèn)他們?cè)鯓优袛嘈屡d市場(chǎng)，開(kāi)拓新興市場(chǎng)的主要的五個(gè)大障礙是什么？結(jié)果，排在首位的是什么呢？很擔(dān)心，沒(méi)有辦法把握當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為來(lái)自新興市場(chǎng)的買家有不同的文化、不同的要求，和以往傳統(tǒng)市場(chǎng)的買家不一樣。這是第一位。

排在第二位的就是很難找對(duì)買家。當(dāng)你開(kāi)發(fā)一個(gè)新興市場(chǎng)時(shí)，你怎樣找到一個(gè)合作伙伴？因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的要求，就必須在當(dāng)?shù)卣乙粋�(gè)合作伙伴作導(dǎo)游給你指路。

第三大障礙是，對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)，新興市場(chǎng)有它特殊的要求。所以很多人擔(dān)心，新興市場(chǎng)這樣分散，每一個(gè)國(guó)家都有自己的特殊要求，而且他們要的產(chǎn)品的數(shù)量也跟歐美市場(chǎng)不一樣，更小。這是來(lái)自供應(yīng)商的聲音。

新興市場(chǎng)買家的要求

另外，我們又有機(jī)會(huì)聽(tīng)到買家的聲音。二月份，我們專門(mén)研究了來(lái)自新興市場(chǎng)的環(huán)球資源的買家。我們問(wèn)他們：當(dāng)你選擇中國(guó)供應(yīng)商時(shí)，你主要考核的因素有哪些？排在第一位的是價(jià)格，我覺(jué)得這是值得我們探討的。

因?yàn)閰⒄窄h(huán)球資源以往的買家調(diào)研，排在第一位的不是價(jià)格，而是質(zhì)量。所以，我們發(fā)現(xiàn)新興市場(chǎng)跟傳統(tǒng)市場(chǎng)有所不同。當(dāng)然，傳統(tǒng)市場(chǎng)也好，新興市場(chǎng)也好，質(zhì)量、價(jià)格都是排在最前面的兩個(gè)。只不過(guò)新興市場(chǎng)對(duì)價(jià)格更敏感些。

買家第三個(gè)方面的擔(dān)心，是供應(yīng)商的溝通能力。我們要弄清楚，這個(gè)溝通能力不僅僅是語(yǔ)言，而是怎樣對(duì)待買家的要求。當(dāng)買家發(fā)一個(gè)查詢，問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你有什么方法全面地回答？很多買家跟我抱怨說(shuō)：中國(guó)的供應(yīng)商好像不太了解怎樣給他一個(gè)全面的自己公司的介紹或是產(chǎn)品介紹，他們不會(huì)把產(chǎn)品目錄弄得更全面更漂亮一些，讓買家更放心。溝通能力，我想一方面是宣傳推廣，另外一方面是在服務(wù)。當(dāng)有買家發(fā)來(lái)一個(gè)查詢，由誰(shuí)來(lái)回復(fù)？回復(fù)的質(zhì)量如何？

買家的第四個(gè)擔(dān)心是供貨周期。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)，尤其是像拉美，運(yùn)輸條件可能比傳統(tǒng)市場(chǎng)更復(fù)雜。

再就是一些創(chuàng)意設(shè)計(jì)和信用狀況。這個(gè)信用當(dāng)然包含一些金融方面的擔(dān)憂，但是也可以說(shuō)是企業(yè)名譽(yù)、企業(yè)形象方面的問(wèn)題。所以，如果供應(yīng)商能夠從買家的要求去看，應(yīng)該可以采取一些措施了。

供應(yīng)商請(qǐng)做好功課

作一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)。我們可以這樣說(shuō)，新興市場(chǎng)的買家非常活躍，他們不但來(lái)到了市場(chǎng)，而且非常主動(dòng)。那么，供應(yīng)商呢，就應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)積極推廣自己，尤其是針對(duì)新興市場(chǎng)。如果你想開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)的話，你就要做一些有針對(duì)性的課題。比如，你怎樣給給新興市場(chǎng)的買家提供服務(wù)？另外，新興市場(chǎng)的買家也正在非常主動(dòng)地在尋找新的供應(yīng)商，他們會(huì)用各種方法來(lái)準(zhǔn)備供應(yīng)商名單，比如參加博覽會(huì)、交易會(huì)，或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)雜志，甚至親自來(lái)看一看。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，中國(guó)代表著一個(gè)比較新的供應(yīng)市場(chǎng)。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，供應(yīng)商應(yīng)該積極地宣傳自己，凡是買家在尋找賣家的地方，也就是你供應(yīng)商應(yīng)該出現(xiàn)的地方。

另外，我們必須說(shuō)，新興市場(chǎng)的買家要求也高了，雖然與傳統(tǒng)市場(chǎng)比仍有不同，但是整體的趨勢(shì)是越來(lái)越擔(dān)心產(chǎn)品安全、社會(huì)責(zé)任、環(huán)保等方面的問(wèn)題。所以，雖然性價(jià)比仍然非常重要，但相信這幾年，其他的因素也會(huì)逐步地吸引到這些買家。因此，供應(yīng)商應(yīng)該想各種方法提升自己企業(yè)的整體形象。如果你的價(jià)格不是產(chǎn)品唯一的賣點(diǎn)，你就必須用其他的方法保證你跟買家的合作會(huì)給他帶來(lái)其他方面的利益。

中國(guó)對(duì)新興市場(chǎng)的買家來(lái)說(shuō)也是新的，他們的的經(jīng)驗(yàn)不像一些老手那么全面，所以中國(guó)供應(yīng)商也要用各種方法深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，花時(shí)間弄清楚這些買家的實(shí)際需要。

環(huán)球資源為你搭橋鋪路

環(huán)球資源為你搭橋鋪路

作為環(huán)球資源，我們有40年的經(jīng)驗(yàn)，也有一個(gè)很強(qiáng)的買家社群。我們提供一個(gè)定位高端的推廣方案。大家都了解80/20規(guī)律，知道頭幾個(gè)批發(fā)商能夠控制市場(chǎng)的大部分份額。所以，關(guān)鍵就在于，你只要找到一個(gè)大的買家，你很快就能夠迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。

環(huán)球資源的全球買家社群有50%是非歐美地區(qū)的買家。我們來(lái)看一些主要新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況。全球買家的年增長(zhǎng)是18%。但是俄羅斯的年增長(zhǎng)接近80%，巴西41%，東歐是39%，印度是38%，明顯比平均值高很多。因此，環(huán)球資源在不同地區(qū)制造了很多面對(duì)面洽談的機(jī)會(huì)，也就是展覽會(huì)。目前環(huán)球資源在一年里面準(zhǔn)備有近50場(chǎng)的交易會(huì)，分別在六個(gè)主要的基地。像下個(gè)月在香港有系列展，還有夏天的迪拜，還有孟買，還有年末在南非也有一個(gè)展覽。還有上海，新加坡。我們盡可能地推廣新的方法幫助我們的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)。

這里還有一個(gè)數(shù)據(jù)。09年秋季的香港展和春季的香港展對(duì)比，來(lái)自新興市場(chǎng)的買家明顯多了起來(lái)，比如說(shuō)墨西哥的買家多了130%，還有俄羅斯84%，波蘭80%，巴西70%，這明顯比發(fā)達(dá)市場(chǎng)買家增長(zhǎng)的速度更快，所以可以看出，新興市場(chǎng)的買家確實(shí)非常主動(dòng)。

同時(shí)，環(huán)球資源也在開(kāi)辟新的渠道，就是虛擬面對(duì)面的洽談機(jī)會(huì)，這是針對(duì)那些新興市場(chǎng)的大型的零售商而舉辦的。比如說(shuō)，來(lái)自俄羅斯的電子零售商，他要尋找某一種產(chǎn)品，他就可以委托環(huán)球資源去安排一個(gè)洽談的機(jī)會(huì)，我們給一個(gè)名單供他篩選，然后安排一個(gè)一對(duì)一的洽談。我們已經(jīng)有31個(gè)頂級(jí)的買家參與這個(gè)新的服務(wù)。他們分別來(lái)自俄羅斯（尤其是電子方面的），印度，還有秘魯?shù)碾娮恿闶叟�發(fā)商，還有南美的主要的家庭用品零售商，還有巴西。

拉丁美洲潛力大

在這里，我想強(qiáng)調(diào)，新興市場(chǎng)里面拉丁美洲的特性。中國(guó)出口拉丁美洲比印度加俄羅斯的市場(chǎng)份額總和還大。所以拉丁美洲市場(chǎng)對(duì)中國(guó)來(lái)講是一個(gè)快速增長(zhǎng)，也是一個(gè)非�？捎^的新興市場(chǎng)。

回到一月份的調(diào)研，我覺(jué)得這個(gè)結(jié)果很值得我們參考。我們問(wèn)出口企業(yè)，未來(lái)五年，最主要的新興市場(chǎng)是哪一個(gè)。明顯排在第一位的是拉丁美洲。排在第二位的是東歐和俄羅斯，然后是中歐、非洲、南亞、和中東地區(qū)。我可以理解拉丁美洲的重要性。它有政策的支持，就像中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)所說(shuō)的，中國(guó)將加強(qiáng)拓展與拉丁美洲國(guó)家的經(jīng)貿(mào)關(guān)系和投資力度。他是有一些調(diào)查才會(huì)說(shuō)這些話，比如出口拉丁美洲的數(shù)據(jù)在增長(zhǎng)，拉丁美洲目前占有的份額比其他的地方多。而且拉美畢竟離北美不太遠(yuǎn)。在拉丁美洲做生意，在美國(guó)設(shè)立辦事處是很多企業(yè)嘗試的方法。因?yàn)槔�美市�?chǎng)比較分散，不同的國(guó)家在海關(guān)和稅收方面有不同的要求。如果你要找到一個(gè)中心打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，在美國(guó)設(shè)立辦事處是一個(gè)值得考慮的方法。

不管怎樣，每個(gè)企業(yè)都要找到一個(gè)最佳、最理想的平衡點(diǎn)。不是因?yàn)橛辛诵屡d市場(chǎng)，我們就要放棄以前的買家，我們肯定要保護(hù)我們現(xiàn)有的市場(chǎng)。但是，也要吸取去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的教訓(xùn)，要多找出一些新路子，要把市場(chǎng)多元化。

適者生存！

作為一個(gè)旁觀者，我看到中國(guó)入世后有很大的復(fù)興。那個(gè)時(shí)候，所有的買家都跑到中國(guó)來(lái)，他們不再擔(dān)心稅費(fèi)、國(guó)策問(wèn)題，他們看到中國(guó)批量生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量非常理想。那個(gè)時(shí)候，是黃金時(shí)代，供應(yīng)商可以什么事情不做，買家會(huì)自己跑到你這里來(lái)。

但是，今年不一樣，今年有那么多的供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。能不能掌握新興市場(chǎng)這個(gè)機(jī)遇，供應(yīng)商要主動(dòng)去探討，做出自己的決策。大家知道“適者生存”這個(gè)自然法則，你主動(dòng)找新興市場(chǎng)會(huì)比被動(dòng)要好。