大客戶銷售，大客戶管理日益成為企業(yè)營銷職能中的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的20% 客戶來自哪里，20%優(yōu)質(zhì)客戶中的20%超級高價值客戶又是誰，這4%的黃金客戶如何進行管理，如何提升客戶價值，是每位營銷人員需要思考的大課題，結(jié)合以往經(jīng)驗，針對大客戶銷售和管理，做些總結(jié)與分享。
　　大客戶銷售——如何認識客戶
　　如何進行初次客戶拜訪？
　　從事銷售的人，作為客戶的初次拜訪，常常是銷售過程中特別關鍵的一環(huán)。初次拜訪成功與否直接影響到今后客戶對你態(tài)度和項目的最終走向，相信各位對此深有體會。下面簡單介紹一個大客戶銷售的拜訪“八步驟”，與各位分享。
　　1、約定時間和地點
　　拜訪之前，事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。
　　需要注意的是：不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙，或者正在進行重要會議時去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時間去拜訪。因此，預約的時機很重要。
　　2、做好準備工作
　　這個環(huán)節(jié)特別重要，事前不做功課，怎么能期望得到客戶的尊重或者重視呢。
　　準備工作：閱讀拜訪客戶的個人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等)。
　　特別要思慮到：與客戶談話的主題，作到主題明確，思路清晰，語言精練，給客戶留下良好的第一印象。
　　3、出發(fā)
　　出發(fā)有什么好說的，當然，我們每天都正在出發(fā)或者等待出發(fā)。記住古人說的一句話：每臨大事有靜氣，不信今生無古賢。因此心態(tài)很重要，注意調(diào)整好自己的心態(tài)，是你成功的保證。
　　同時要注意：最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化，選好交通路線算好時間出發(fā)確保提前5分鐘至10分鐘到。要守時，尊重時間的人通常也是信守承諾的人。
　　4、整裝
　　到了客戶辦公室大門口前的整裝：儀表很重要，這里不談商業(yè)禮儀，
　　只提醒您：再整裝一次。
　　5、進入室內(nèi)
　　面帶微笑向客戶前臺的接待員說明身份，要見的拜訪對象和目的，然后從容地等待接待員將自己帶到會客室或者受訪客戶的辦公室。
　　需要注意：如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會客室等候時不要看無關的資料。
　　6、見到拜訪對象
　　見到拜訪對象，問候握手交換名片。
　　需要注意：態(tài)度誠懇熱情，真誠的態(tài)度可以感染對方，營造良好的洽談氣氛，幫你邁向成功。另外，客戶請秘書奉上茶水或者咖啡時，應表示謝意。
　　7、會談
　　根據(jù)你準備的話題與客戶交流。
　　需要注意：語速、語氣、語調(diào)。會談過程中，應注意觀察對方的反應，要加強互動，而不是一味單方面的講述。
　　8、告辭
　　告辭也是一個重要環(huán)節(jié)。
　　需要注意：根據(jù)對方的反應和態(tài)度來確定告辭的時間和時機，一般，如果沒有特殊情況，初次見面時間把握在1個小時以內(nèi)。
　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務，其中三分之一為國內(nèi)５００強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈。知識型員工才華橫溢，為組織創(chuàng)造輝煌業(yè)績。他們在工作上追求充分的自主空間，更樂于獨自工作，而不是與同事合作。如果你是知識型團隊的領導者，你得接受這樣一個現(xiàn)實：知識型員工大多不愿意接受控制式的管理，他們希望能夠完全按照自己的方式工作，不太在意同事的想法和觀點。他們個人的工作效率很高，但由于缺乏合作，團隊的整體效率也許不盡如人意。你面臨的挑戰(zhàn)是：怎么管理知識型員工，提高他們的生產(chǎn)效率？
　　如果你還沒有摸索到管理知識型員工的好方法，那么你可以讀讀《管理知識員工并不難》這本書，借鑒作者杰夫·史密斯的經(jīng)驗。
　　杰夫·史密斯曾供職于福特集團等大型國際企業(yè)，后來又在世界頂級商學院阿什里奇管理學院從事教學和課程開發(fā)等工作。既有豐富的實踐經(jīng)驗，又有深厚的理論基礎。
　　本書使用大量的一手材料和深入淺出的論述方式，探討了知識型團隊領導者的特殊職責和領導技巧。書中的建議、案例等都來自于作者長期的企業(yè)實踐和深入的教學研究。
　　知識型團隊領導者的工作概括起來很簡單：對專業(yè)人員授權(quán)，在實施和行動上為團隊成員提供支持。
　　但要真正完成這項任務卻不簡單。因為職位本身很難給知識型團隊領導者帶來太多的權(quán)力與權(quán)威，他們不僅需要擁有一些專業(yè)技能，還必須真正愿意幫助別人高效工作。無論是溝通、激勵、培訓，還是績效評估，領導者都要針對知識員工的個性特征、行為方式、工作性質(zhì)來建立有效的領導風格。
　　從本書中，你可以學習到很多管理知識型員工的技巧。比如，在化解團隊成員的爭議時，作者建議領導者充當調(diào)解人的角色。領導者不要對問題做任何評價，并將其視作團隊整體和所涉及的相關個人的問題；引導他們解決問題，而不是聚焦于最初導致沖突的原因上；要求爭論雙方總結(jié)另一方所說的內(nèi)容，幫助他們澄清觀點，冷靜地剖析沖突，并就雙方不一致的地方提出化解分歧的方法。
　　讀完本書，你會發(fā)現(xiàn)，促使知識型員工融入團隊，調(diào)動他們的積極性，并沒有想象中那么困難。
　　《管理知識員工并不難》，杰夫·史密斯著，中國水利水電出版社2006年10月出版，28元。
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