幾年前，我去日本出差，看到公司的小姑娘一大早就去傳真機(jī)旁，拿回幾張傳真。忙乎了大半個(gè)小時(shí)后，她打印出幾張紙，回到傳真機(jī)邊，蓋上自己的章（日本就像中國(guó)，習(xí)慣于蓋章而不是簽字），傳真出去。問(wèn)她這是在干什么？答曰給xxx客戶確認(rèn)訂單。xxx客戶的名字，提起來(lái)火星人都知道，都啥年代了，還用傳真機(jī)？答曰一直這么做。

想想看，我們這邊的小姑娘忙乎半天，把客戶的訂單錄入系統(tǒng)，確認(rèn)交期、數(shù)量和單價(jià)，回傳給客戶，客戶的小姑娘把這些信息輸入到自己的系統(tǒng)里，同樣也得花不少時(shí)間。而且需求一旦改變了，比如有些貨需要提前，這道程序就又得重來(lái)一遍，夠兩個(gè)小姑娘忙乎。日本企業(yè)如此，中國(guó)企業(yè)也不例外：有的本土企業(yè)只有區(qū)區(qū)幾個(gè)億的采購(gòu)額，卻有十來(lái)個(gè)采購(gòu)員、跟單員。這后面高昂的成本，就是這里想說(shuō)的交易成本。

在國(guó)內(nèi)，人們談到成本，想起的大都是生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等支出。交易成本經(jīng)常被忽視，一方面因?yàn)榇祟?lèi)成本是隱形成本，另一方面是由于人工成本低，以人工成本為主的交易成本凸現(xiàn)不出來(lái)。在人工成本節(jié)節(jié)飆升的情況下，交易成本會(huì)越來(lái)越受到關(guān)注。而其解決方案，得從電子商務(wù)和優(yōu)化商業(yè)關(guān)系上找。

先說(shuō)電子商務(wù)。這是指通過(guò)信息化來(lái)自動(dòng)化以前需要手工完成的任務(wù)。比如訂單管理，從請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃到訂單生成、下單、跟單、催單、驗(yàn)貨、付款，都可以由電子商務(wù)來(lái)處理：需求者在線提出申請(qǐng)、審批者在線批準(zhǔn)后，請(qǐng)購(gòu)單轉(zhuǎn)入ERP；ERP運(yùn)轉(zhuǎn)后，訂單自動(dòng)生成，傳遞到電子商務(wù)系統(tǒng)；供應(yīng)商登錄電子商務(wù)系統(tǒng)，在線確認(rèn)交期、數(shù)量和單價(jià)；供應(yīng)信息在線反饋到ERP系統(tǒng)后，如果與需求的日期、數(shù)量、單價(jià)相匹配，則不需要任何人為干預(yù)，否則提醒采購(gòu)員來(lái)處理例外；最后，請(qǐng)購(gòu)單、采購(gòu)單、交貨單經(jīng)過(guò)信息系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)賬，帳期一到，即自動(dòng)付款給供應(yīng)商。這樣，采購(gòu)員只是在處理很少的例外，大部分訂單從請(qǐng)購(gòu)到付款，永遠(yuǎn)也不需要經(jīng)過(guò)采購(gòu)員的手。

沒(méi)有電子商務(wù)系統(tǒng)，采購(gòu)員其實(shí)是把所有的訂單都當(dāng)作例外來(lái)處理，不得不花費(fèi)大量的人力資源。比如國(guó)內(nèi)有個(gè)設(shè)備制造商，ERP也沒(méi)有，電子商務(wù)系統(tǒng)更是免談，所有訂單都是手工操作，40億左右的采購(gòu)額，光采購(gòu)員就80個(gè)左右。相比之下，硅谷有一家設(shè)備制造商，100億元左右的采購(gòu)額，在完整的電子商務(wù)系統(tǒng)支持下，只需20余位采購(gòu)員。采購(gòu)方花這么多的人力資源處理訂單，供應(yīng)商只能花得更多：采購(gòu)方所做的每一件事，在供應(yīng)商處都有對(duì)等的事；而且由于采購(gòu)方的低效，供應(yīng)商得花更多的資源來(lái)應(yīng)對(duì)。比如付款環(huán)節(jié)，在很多公司，請(qǐng)購(gòu)單、訂單和交貨單分屬不同的系統(tǒng)，三個(gè)單據(jù)的數(shù)量、金額得手工對(duì)齊，經(jīng)常出錯(cuò)；供應(yīng)商拿不到貨款，就得花更多的人力來(lái)提供額外信息，反復(fù)核實(shí)。這些都系統(tǒng)地增加了供應(yīng)商跟我們做生意的成本，需要通過(guò)信息化的來(lái)降低。

電子商務(wù)應(yīng)用水平低，人在做信息系統(tǒng)應(yīng)該做的事，除了浪費(fèi)人力資源外，更大的損失是機(jī)會(huì)成本：采購(gòu)團(tuán)隊(duì)忙于瑣碎繁雜的訂單處理，就沒(méi)有精力管理好與內(nèi)部客戶和供應(yīng)商的關(guān)系。表現(xiàn)在需求管理上，一方面是需求管理滯后，很多需求一落地就成了緊急需求；另一方面是在需求產(chǎn)生前沒(méi)法正面影響需求，不能把供應(yīng)商的信息及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)中去，失去優(yōu)化設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)。表現(xiàn)在供應(yīng)商管理上，一方面是投入到戰(zhàn)略尋源的資源有限，供應(yīng)商選擇不到位，為日后的諸多問(wèn)題埋下禍根；另一方面是后續(xù)供應(yīng)商整體績(jī)效管理不到位，導(dǎo)致更多的訂單層面的問(wèn)題，陷入惡性循環(huán)。這都是"小采購(gòu)"深陷泥潭的地方，也是很多公司面臨的典型問(wèn)題。

再說(shuō)商務(wù)關(guān)系。商務(wù)關(guān)系不流暢，也是產(chǎn)生交易成本的一大根源。比如說(shuō)公共采購(gòu)，不管在哪個(gè)國(guó)家，都有一個(gè)共同點(diǎn)：繁文縟節(jié)——招投標(biāo)的種種規(guī)定、各種各樣的文檔、各級(jí)政府的條例法規(guī)，都讓企業(yè)跟政府做生意困難重重。其根源是對(duì)交易關(guān)系的不信任：公共采購(gòu)花的是納稅人/政府的錢(qián)，不是采購(gòu)者自己的錢(qián)；納稅人/政府沒(méi)法從結(jié)果上保證錢(qián)花地合理，就在過(guò)程上下功夫，制定各種條條框框；而這些條條框框則系統(tǒng)地增加了跟政府做生意的成本，反過(guò)來(lái)又得由納稅人/政府埋單。這也是為什么政府采購(gòu)的價(jià)格往往高于市場(chǎng)價(jià)。

人大代表屢屢質(zhì)疑這點(diǎn)，其中有采購(gòu)方與供應(yīng)商之間的黑箱操作，但根源應(yīng)該從政府行為上找。有趣的是，政府不理解這點(diǎn)，以為是供應(yīng)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，欺負(fù)政府“錢(qián)多人傻”，試圖制定更多的條條框框來(lái)約束供應(yīng)商，結(jié)果只能進(jìn)一步增加供應(yīng)商跟政府做生意的成本，也意味著政府得支付更高的價(jià)格。大家經(jīng)常抱怨一些跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的價(jià)格比國(guó)外都高，除了其品牌效應(yīng)外，也是因?yàn)閲?guó)內(nèi)做生意困難，比如各級(jí)政府制定的種種障礙，以及政策上的不確定因素，和由此而來(lái)的交易成本。我在硅谷工作十幾年，支持某高科技公司在全世界各主要經(jīng)濟(jì)體的業(yè)務(wù)，深深體會(huì)到我國(guó)政府最難對(duì)付，稅收高低不說(shuō)，光那些為企業(yè)制造的種種障礙，真是無(wú)謂地增加了企業(yè)的成本。

政府行為如此，企業(yè)也是。有個(gè)國(guó)家的電信商（不是中國(guó)的）習(xí)慣于拖欠供應(yīng)商的貨款，放銀行里，賺利息，甚至把利息作為采購(gòu)的業(yè)績(jī)。作為應(yīng)對(duì)措施，供應(yīng)商就在報(bào)價(jià)中打入延期支付的風(fēng)險(xiǎn)因素，在延期支付的利息基礎(chǔ)上再加個(gè)安全系數(shù)。因?yàn)樵撾娦派虒?duì)所有的供應(yīng)商都延期支付，所以大家就都這么來(lái)對(duì)付它，結(jié)果是該電信商支付更高的價(jià)格。這樣的客戶也是非優(yōu)質(zhì)客戶，成了優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商逆向淘汰的對(duì)象。有些公司的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商保有率低，往往也是因?yàn)楣��?yīng)商跟他們做生意的成本太高，或者不確定性因素太多。這看上去是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商保有率低，其根源得從采購(gòu)方上找。

在短期關(guān)系占主導(dǎo)地位的情況下，不確定性因素導(dǎo)致的交易成本高昂，也非常明顯。我看過(guò)一個(gè)研究，對(duì)比美國(guó)和日本供應(yīng)商的平均利潤(rùn)率，發(fā)現(xiàn)美國(guó)顯著地高于日本，很大程度上就是因?yàn)楣��?yīng)商關(guān)系的不同：美國(guó)是短期關(guān)系占主導(dǎo)地位，供應(yīng)商的不確定性因素多，所以報(bào)價(jià)高（以抵消不確定性因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)）；日本是長(zhǎng)期合作關(guān)系占主導(dǎo)，供應(yīng)商的不確定性因素較少，薄利多銷(xiāo)，所以報(bào)價(jià)也就低。這也相當(dāng)于婚姻關(guān)系：長(zhǎng)期、穩(wěn)定的婚姻關(guān)系是繁衍后代、延續(xù)人類(lèi)社會(huì)的最經(jīng)濟(jì)方式，就是因?yàn)樵陂L(zhǎng)期關(guān)系下，不確定性因素最少，相應(yīng)的成本也最低。人類(lèi)，不管是在哪個(gè)地方、哪個(gè)民族、哪個(gè)膚色，都不約而同地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。供應(yīng)鏈管理推崇長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，也是同樣的原因。

這幾年，我接觸到很多本土企業(yè)，深切體會(huì)到本土企業(yè)的交易成本之高，不但是信息化水平低帶來(lái)的交易成本，而且是短期關(guān)系導(dǎo)向下不確定性因素帶來(lái)的成本。交易成本不易引起重視，一方面因?yàn)榇祟?lèi)成本是隱形成本，另一方面因?yàn)閲?guó)內(nèi)的人工成本較低。對(duì)于信息化低下的問(wèn)題，本土企業(yè)的解決方案往往是"再雇一個(gè)小姑娘"，這在人工成本節(jié)節(jié)飆升的情況下，局限性會(huì)越來(lái)越大。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，急功近利，短期利益主導(dǎo)的短期關(guān)系，勢(shì)必會(huì)影響到供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，從而影響持續(xù)的質(zhì)量和創(chuàng)新，成了本土企業(yè)更上層樓的障礙。再加上政府的過(guò)度作為，層層設(shè)置障礙，只能讓本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)更加明顯。